私人教练经常犯的错误—对销售的理解

jacky

做私人教练你为什么不赚钱。
私人教练常犯的错误四

你可以不懂营销。但你理解销售吗？
提到销售这是和我们私人教练最直接的了。

我们要把我们的专业变成钱。就靠他了。

要想把销售做好。第一个问题：
私人教练卖的到底是什么呢？
卖的是我们的专业？
卖的是我们的时间？
卖的是我们的计划？
卖的是我们给他设计的解决方案
卖的是他的想法？
卖的是他的需求？
卖的是他的梦想？

你觉得你在卖给他什么呢

这个是判断你的销售好坏的一个标准尺度。

7卖想法 直接切入消费者心理 侧重于探究消费心理 通常可以36节 是拉的方式    强调的是客户   理性+感性	8卖背后需求 把消费者心理和需求结合 知道需求背后的需求 通常48-50节 是抢的方式   强调的是客户 感性上的理性	9卖梦想 抛弃了自己的价值。和需求的价值。创造出更高层次的需求。并完全以感性引导说服。 可以60-100节 是吊的方式。 强调的是客户 完全感性销售
4卖时间 能把教练的价值说出来。但是强调了时间。通常直接说一小时多少钱的人。 通常12-16节 是推的方式 强调的是自己和客户 理性	5卖计划 知道拿计划来说事。侧重于说自己价值的人。 通常可以18-24节 是送的方式 强调的是自己和客户 理性	6卖解决方案 知道把价值包装成解决方案 侧重于说方案。 通常可以36节 是价值对等的方式。 强调的是客户  理性
1卖服务 卖私教服务。 很难卖课。 很费劲，通常卖8节 是逼的方式 强调的是自己——  理性	2卖真诚 卖的是自己的急切帮他的心情 。可以卖课。 有点费劲 通常卖12节 是请求的方式 强调的是自己和客户—理性	3卖热忱 卖的是自己的热忱的心。销售的是自己。 不费劲 通常12节 是争的方式 强调的是自己和客户—感性

我来解释一下上面的9个层次的特点

第一种常见于专业自居的教练。觉得客人买的是我们的专业。是我们的服务。
通常这种教练很难卖课。要是卖通常也是小课。并且销售情况不稳定。
卖课的方式是过于强势。抱着自己专家的地位死扛，不行就进行逼单的教练。
过分强加自己的理性给客户。
销售给人感觉是逼。
强调的是自己的理性
这个层次的教练  只能是等着被淘汰。

第二种常见于专业不好但是对人热情的的教练。比如一些新入职女教练。
不太理解私教到底是什么 但是可以隐约感到私教的价值。虽然不会阐述但是却有真诚的心。
通常客户会给面子。通常可以卖课出去，销售情况还算稳定。但是单子不大。
卖课的方式是用真心去求。
销售是处于弱势。给人感觉是求
强调的是用自己的理性唤起客人的理性
这个层次的教练需要提高自己的价值阐述能力。

第三种常见于执着的教练。会所总是有这么一种人。
可以用自己的执着来感动客户。这种人积极主动。客人来4次不买也照样不减服务质量。
通常客户会被“感动”。当然有的客户是真的受不了才买的。销售情况不稳定。
卖课的方式是以情动情。
强调的是用自己的感性唤起客户的感性。
销售给人以不断争取的感觉   争。
这个种教练最可怕。如果可以通过学习。提高自己的销售水平。那就是无敌了。
这也再次证明了。世间最可怕的品质就是坚持，执着的坚持。 有了这个品质的人谁也受不了。上帝都得给他让道。

第四种教练是现在最多的教练。
他们经过实践的历练。已经明白了私人教练卖的是什么。
感觉到自己的价值，自己时间到价值。但是因为缺乏销售技巧。
通常管不住自己的嘴。会直接告诉客户。我们的课是一小时 100 或200元。然后陷入了为什么我们值这100或200元的阐述或争辩中。
卖课的方式是推。 对自己的价值阐述很多。
强调的是自己和客户的理性。
这个层次的教练总是感到价格是个问题。把销售不出去归结到价格上。殊不知，就是他自己把自己引导到价格上来的。
只要改掉 这种价格的介绍方式。很快就会提升到第五层。

第五种教练，可以说是一个很不错的教练了。
他的销售以计划来包装。
学会了把自己的价值打包。
卖课的方式通常给人感觉是  送
强调的是自己和客户都理性。
但因为始终停留在 自己理性和客户理性的层次所以。以计划来说事。通常是24节。
这种教练只要学会解决方案的话术。就可以再上一层楼。

第六种教练。是优秀的教练。
他们有一定的销售积累。知道用解决方案来销售自己的课程
客户感到是量身定做。可以抓住消费者表象需求。
通常这种教练可以销售三个月的计划。36节。
如果一个教练通常卖30多节课。现在你就知道了。他的销售是以解决方案为主。
销售是推拉均衡
强调的是是诉求客户的需求与理性。
这种教练是教练部的栋梁。销售稳定且总销售额高。

第七种教练。是高级的教练。
因为上升到第三层次了。所以销售起来很轻松。通常谈笑间就把单签掉了。
他们直接切入消费者心理找到客户的心理需求。通常会卖36节

销售给人的感觉是拉的方式   
强调的是自己的理性+客户的感性

第八种教练。是高级教练。
深谙消费者心理流程。善于分析客户心理状态。
可以绕过表象需求直达客户感性心理。
找出并抓住背后的需求猛攻。
销售时给人的感觉 怎么就想抢一样 但是却可以把单子签下来。
强调的是客户的感性

第九种教练。是大师级的教练。或者是天赋型教练。
有时你会发现一个新人也会有非常大 的课时出现。就是无意中找准了切入点。
因为作为新人 他什么都不会。所以索性就不阐述价值和客户需求了。所以也 就没有了相应的销售障碍。
感觉这个教练在销售时总是顾左右而言他。
销售过程较快。双方都非常的愉快。
整个过程不会涉及到教练的价值阐述，客户的需求询问。
绕过需求 直接创造需求。通常可以销售到60-100节。
销售方式是  吊 。就和追女人的最高层次是  吊  一样。
通俗点说就是  会画画。会给人描述未来。
强调的是感性。客户的完全感性。
这种教练不会把客户的一丝理性引出来。绕过客户的分析与判断。一直引领客户的感性直到最后的成交。

现在看看通常你卖多少节课 就知道自己在那个层次上了。



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Lisa

貌似~~我到了第七咧~~哈哈~~加油变成第九……