中国体能论坛China Fitness Forum

 找回密码
 注册Reg

QQ登录

只需一步,快速开始

搜索
查看: 4100|回复: 4

[私教资讯] jacky私人教练销售、服务培训课程资料(jacky 原创)

  [复制链接]
发表于 2012-4-25 13:17:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
1)  长期的盈利主要依靠于创造和保持客户,很多成功的生意都会清楚的定义了自己的使命和愿景,确切的定义了自身的生意和自身的目标,其中很多都会提到客户服务。好的客户服务是吸引和保持客户的重重之重,好的服务可以让消费者满意。2)对于私人教练来说,好的服务发生在你接触每一个新客户之时。
3)好的服务的最终目标是要达到和超过客户的期望。
4)对服务满意和开心的客户,他们会和他们的朋友分享你的名字,自豪开心的成为你的客户,更重要的是,好的客户服务是保证生意长期成功的关键点。
私人教练的职业范围
1)私人教练是健康专家和健身专家。私人教练提供个性化的评估,设计安全、有效、个性化的运动和体能方案。
2)私人教练能接的客户是没有医学(如心脏病等)及其他特殊问题(如精神有问题等)的人。
3)私人教练通过实施运动方案,营养建议及生活方式调整建议,来指导帮助客户达到他们的个人健康、健身、运动表现的目标。
4)私人教练应该拥有当前的急诊心脏监护证书(心脏复苏证书)及在紧急情况做适当的处理。
5)私人教练不能诊断和(或)治疗疾病,当适当的时候应该转介给其他的健康保健专业人士。
1)  对于大多数成功的新私人教练来说,在他们职业早期一些无形的技巧(建立关系,基本的人际技巧,教练技术)的发展和提高。当一些基本的东西掌握好了,私人教练可以获得更多的收入。
2)虽然对于大多数进入健身行业的人来说,他们都有激情去帮助他人达到他们的健康目标,有利可图是长期发展的基础。

3)一个可以挣钱的职业可以使职业更愉快(因为它提供了财政的稳定和个人的成长)

4)时常,私人教练会被要求销售他或她的服务来获得财政报酬(例如:营利、奖金、更高的收入)
私人教练如何靠近潜在客户:
1)对每个会员说你好
2)有眼神交流,微笑,对每位会员礼貌。
3)给会员提供水或毛巾。
4)巡场,清理设备,确保训练场地没有瑕疵、好的形象。
5)不要躲在桌子、电脑、杂志后面。
6)组基本的,简单的介绍自己的名字和记住客户的名字。
7)让会员知道你在健身房可以使他们的健身房体验跟丰富,如果遇到任何的需求。
8)第一次与会员接触是应该专业、愉快的,最要的不要有任何的胁迫。
9)一旦开始第一次和新会员接触过,私人教练可以提供有价值的协助。如果会员做一个练习不正确,告诉会员那个练习的正面好处,随后,提供给那个人是锻炼最大化的练习吗,告诉他一个替代动作,并告诉这个动作与客户目标的相关性。在这个练习过程中,持续提供给会员协助。
私人教练的客户服务须知:

1)私人教练应该抓住每个机会和潜在客户见面和了解他们。
2)私人教练在踏入健身房的那一刻,和潜在客户建立专业关系的机会就开始了,最终,成交。
3)记住一个在每秒每秒保持正面的形象及职业精神。
4)不要给别人觉得你的问题不必要、不方便、不明智。
5)传达信息通过口头传达、声音声调、身体语言,这些都会传递信息。
6)抓住可以强化专业关系的机会
7)不要仅仅是接受投诉和抱怨,要主动掌控投诉和抱怨。
1)  客户使用私人教练会处于各种各样的原因,但是他们都是想提高生活质量。
2)在当今久坐不动的年代,人人都是我们的潜在客户。不计其数的人想看起来更好、感觉更好,更艰苦、更自信、表现更好,享受更高质量的生活,减少慢性疼痛。
3)私人教练提供的价值应该超过他们的价格、时间、努力和承诺。创造这样的价值是私人教练的责任。

4)私人教练应该积极主动的去接近潜在新客户。避免让会员不舒服,如说我可以推荐一个更好的方式来锻炼吗?
  
相反,私人教练应该这样做:


  1)巡场对每个会员说你好“  2)提供毛巾和水给会员  3)确保健身房设施干净、安全。  4)介绍自己并询问他们的名字  5)让他们知道如果他们有任何需要,都可以来找你。  6)不要过度教育会员  7)但是,如果一个会员做错误动作时,发现那个动作为什么对他或她重要。然后,提高给那个会员是效果最大化的练习。在潜在客户锻炼过程中持续提供协助。
私人教练有20秒的时间给客户留下好的第一印象,这个第一印象应该:
1)和潜在客户有眼神接触
2)介绍自己的名字及和得到客户的名字
3)微笑
4)和客户握手
5)记住客户的名字并使用客户的名字
6)使用好的身体语言

新的客户在他们听到你说话之前,通常都会注意身体语言和面部表情。如果一个新的客户看到私人教练的身体语言不好,或身体语言和他们所说的不一致,这将会明显的影响潜在客户对私人教练的关系,并且是永久的。
客户期待的健身环境:

对于私人教练来说,选择在什么环境下锻炼很重要。
私人教练在哪里工作,反应了作为私人教练所扮演的角色,也将会决定私人教练吸引那些会员。
一些关于参加运动和提高运动依从性的主要因素包括:
1)有很多可以选择的
2)一个支持和培育的环境。
3)方便的场所
4)会员费及私人教练的花销

除了上述主要的因素外,其他的一些支持因素也对于客户的体验起着重要的作用。包括:
1)整洁、干净的会所设施。
2)详细的项目信息。
3)一个简单的注册程序
4)友好、有组织支持的员工。
私人教练除了态度、行为、好的沟通,私人教练还有一些其他的重要品质:
1)私人教练应该看起来专业:整洁、干净、穿着得体。
2)客户需要感到私人教练在听他或她说话。
3)私人教练应该保持自信和确保客户的安全。
4)私人教练应该友好、热情、别人喜欢接近的、有激情。
5)私人教练应该陪客户一起完成客户的锻炼计划。
6)私人教练应该演示所有的练习,并解释正确的身体排列和形式。
7)私人教练应该问很多好的问题和做一个完整的初始评估。
1)私人教练应该对他们的客户一心一意     私人教练应该一直陪同客户锻炼,并协助,使用适当的技术。
     (接电话、和其他教练或会员聊天、看电视都是不能接受的行为)。
           如果一个教练花很多时间在谈他的私人事情上面,那他很难完全关注客户的锻炼和训练技术。
2)私人教练应该守时,注重客户的时间和客户的计划安排。
3)私人教练应该穿着代表部门的衣服,如果可以,私人教练应该穿有会所logo私人教练的衣服。确定鞋子和裤子的标准,确定私人教练部门的专业形象,也给其他的会员做了广告
4)私人教练应该记录客户的每次锻炼及测量、测试及运动表现跟踪。
5)保证客户的隐私,不要和其他人谈论客户的隐私。私人教练应该尊重客户的隐私权,私人教练是值得信赖的。
6)私人教练应该诚实,如果客户问一个健康或健身相关的问题,私人教练不知道答案的,私人教练应该承认他没有那个信息。私人教练应该自发的去查询相关信息,等下次训练课时再告诉客户。
7)私人教练应该清楚的知道自己的执业范围,私人教练不能给医学意见和诊断疾病。
8)私人教练应该保持私人教练认证、cpr证书以及职业保险。
健身房私人教练销售备忘录:
1)积极主动
2接近客户时始终记住微笑、正面、积极、乐观。不管那天你的心情有多差。
3)首先应该是和客户建立关系-------建立相互信任和信心。
4)销售私人教练的好处,但是更关键的是但他们得到这些好处,他们有什么感受。
5)同情-------感同身受(看到他们的世界仿佛就是你自己)
6)真诚-----真情流露
7)热情------这是对潜在客户的尊重。
8)这是双赢!
     客户通过使用专业的协助,更好的掌控他们的目标。
    私人教练实践他们的专业,增加他们的潜在收入,增加有价值的体验。
    私人教练必须主动提销售!!!
9)私人教练销售是一个数字游戏,你询问了更多的潜在客户,你的私教客户就越多。
健身俱乐部内的私人教练销售模式:

第一步:接触
                例如:向会员微笑并问候,提供专业意见)

第二步:建立关系
            和客户建立关系和相互信任。(让客人相信私人教练可以帮助他们达到他们的预期目标)
            (谈论客户感兴趣的话题,从与客户交流的过程中,得知客户喜欢什么、不喜欢什么及个人信息等。)
第三步:评估需求
              应该多倾听
            不仅要知道潜在客户想要什么(例如:减肥),还要知道为什么想要?(例如:减肥是想3个月后结婚可以穿上婚纱)
第四步:引诱
            
(例如协助客户完成一个练习,或给一些训练方案建议,或演示一些新的动作、或带客户训练5-10分钟)

              让客户尝试一下和私人教练训练时什么样子的。使潜在客户想要得到更多。
第五步:主动提销售

第六步:成交
                给客户一个二选一的选择,这样会使私人教练跟容易成交。(例如:一星期来3天或四天?)
               不能问一个可以回答不好的问题(例如:不要问客户买私教课还是不买)
第七部:如果顾客没有购买,私人教练应该继续提供服务。(今天不是你的客户,并不代表永远不是)
               (可以当面、email、电话等)增加作为我们私人教练的价值。
第八步:记住,私人教练销售是一个数字游戏。
              (研究发现,就算是用最差的销售模式,销售都可以成功,只需你不断的对每个潜在客户谈并提销售)
                 潜在客户,永远是潜在客户。(所以坚持就是胜利)
当私人教练,看到会员在做一个高危动作时,私人教练常犯的错误:

1)有很多方式可以即刻的使会员不开心或不愉悦的。
2)潜在客户对于任何挑战他们对于一个锻炼或能力的相信系统判断
3
)避免以下的话语:

    1)我可以推荐一个更好的方式来做这个练习吗?
    2)我可以提供一个不一样的方法吗?
    3)让我来教你正确的方法。
    4)我可以帮助你那个练习吗?
     5)你运动的目标是?


该贴已经同步到 jacky的微博

评分

参与人数 1金钱 +5 收起 理由
admin + 5 支持原创

查看全部评分

发表于 2012-7-14 08:04:58 | 显示全部楼层
值得学习,好东西啊

发表于 2012-7-28 23:29:35 | 显示全部楼层
不错,好东西!

 楼主| 发表于 2012-7-29 08:27:52 | 显示全部楼层
赵华相 发表于 2012-7-28 15:29
不错,好东西!

谢谢赵大哥夸奖~~~以后还得多向赵大哥学习~~~

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册Reg

本版积分规则

QQ|小黑屋|手机版Mobile|中国体能论坛 ( 粤ICP备15092216号-2

GMT+8, 2018-6-21 02:45 , Processed in 0.029195 second(s), 20 queries .

广州他山体育有限公司 版权所有 ©2011-2018

快速回复 返回顶部 返回列表